Lead scoring – selekcja potencjalnych klientów

Lead scoring – selekcja potencjalnych klientów

Sprzedaż na rynku B2B ma zwykle określony schemat – jest to popularny „lejek”. Czym charakteryzuje się ten proces? W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że bazuje on na podziale firm pod względem potencjału sprzedażowego.

Na początku mamy więc potencjalnych klientów, którzy tworzą najliczniejszą grupę. Następnie są „leady” (firmy/osoby zainteresowane zakupem). Na samym końcu mamy najmniejszą grupę – faktyczni klienci oraz transakcje, które udało się sfinalizować.

Droga „od leada do klienta” wymaga od przedsiębiorcy pewnych nakładów finansowych (liczne spotkania, przygotowywanie ofert, tworzenie kampanii marketingowej itd.). Dziś, wielu marketerów uważa, że koszty pozyskania klienta mogą być zoptymalizowane, a więc ograniczone do minimum. W tym miejscu należy sobie zadać również pytanie – czy wszystkie kontakty, które trafiają do działu sprzedaży są faktycznie leadami?

Czym jest lead scoring?

Lead scoring, zgodnie z żargonem marketingowo – sprzedażowym, jest procesem segmentacji potencjalnych klientów. Proces ten może nosić również nazwę „lead qualification”. Aby móc dokonać procesu segmentacji należy w pierwszej kolejności jasno zdefiniować pojęcie „leada”. Każda firma może to zrobić w inny sposób. Dzięki temu, lead scoring będzie się różnił między przedsiębiorstwami. Jeśli właściwie zdefiniujemy „leady” będziemy wiedzieli jakie zapytania należy brać pod uwagę, jakie powinno się odrzucać, a obsługę których z nich ograniczyć do minimum. Aby zdefiniować leada nie trzeba posługiwać się wyszukanymi kryteriami.

Kampania reklamowa

Wystarczy wykorzystanie któregoś z poniższych:

- przynależność potencjalnego kontrahenta do danej branży,

- wielkość przychodów lub zatrudnienie,

- stanowisko osoby kontaktowej po stronie kontrahenta,

- czas realizacji transakcji (np. planowany zakup w określonego czasu),

- wartość szacunkowego zamówienia (np. powyżej 5 000 zł netto).

Przykładowo, firma X może jako leada zdefiniować firmę spełniającą następujące warunki:

- siedziba w woj. mazowieckim,

- zatrudnienie powyżej 100 pracowników,

- zamówienie o wartości powyżej 10 tys. zł,

- rozmowy prowadzone z prezesem zarządu lub dyrektorem.

Taka selekcja doprowadzi do bardzo klarownego wyłonienia grupy leadów.

Handlowcy uważają. Że lead scoring to jedynie teoria, gdyż warunki kontraktów czy zamówień ciągle się zmieniają, tak samo jak warunki wewnętrzne przedsiębiorstw. Jest to poprawne myślenie, jednak na tego typu obawy również znajdzie się odpowiednie remedium. Wystarczy bowiem regularnie aktualizować definicje leada oraz poszczególne filtry. Należy stale to monitorować i lead scoring będzie możliwy. Co więcej, będzie on przynosił pozytywne efekty naszej firmie.

Bartosz Wrona

Redakcja portalmarketera.pl

kontakt@portalmarketera.pl